我先一上來把我的觀點拍上來。有人愛看我發(fā)的推理過程，有人愛看我的結果論斷。大家覺得哪點有價值就看哪點吧。
中國企業(yè)服務5大盈利模式，我個人認為就是下面5個方面：
1、IT收入（SaaS軟件和智能硬件）
2、數(shù)據(jù)收入（情報資訊、行情數(shù)據(jù)、主數(shù)據(jù)畫像標簽/擬合/補齊/更新）
3、營銷收入（黃頁、競價搜索排名）
4、交易收入（訂貨/采購/分銷/福利、B2B人工智能驅動商機識別線索推薦交易撮合）
5、金融服務（信用評估、金融信貸、企業(yè)支付）
一、阿里釘釘
我很久才周期性刷一次阿里釘釘?shù)墓倬W(wǎng)，有這么一段：
企業(yè)廣場
和中國4000萬企業(yè)談生意 找到全中國所有在營企業(yè)，了解他們的業(yè)務、 產(chǎn)品、商業(yè)信用、聯(lián)系方式等，迅速與對方 取得聯(lián)系，開展合作。
連接客戶與商機的企業(yè)主頁
0成本擁有企業(yè)自己的移動端“官網(wǎng)”，多項 信用背書提升企業(yè)公信力，通過精準導流， 讓客戶自動找上門。
二、騰訊企業(yè)微信
企業(yè)微信和微信終于打通，溝通消息、訂閱文章，均可雙向互通和轉發(fā)。
我們今天的意淫就從這兩條信息開始的。
阿里有兩個基礎通用產(chǎn)品：阿里大魚（電話通訊/短信）、阿里云旺（IM/互聯(lián)網(wǎng)音視頻會議）。當然，這兩個基礎通用產(chǎn)品構成了阿里釘釘?shù)耐ㄓ嵐δ芑A。
阿里還有一個IM工具早已存在了很久：阿里旺旺，便于商家開店，在Web店鋪和移動店鋪上掛接阿里旺旺，便于消費者和商家進行購買咨詢、討價還價。
阿里還有一個后端的應用App，那就是千牛，便于商家在手機上對自己的店鋪進行管理操作。
這就構成了：淘寶競價排名營銷-淘寶店鋪商品展示&購物車訂單&優(yōu)惠券&結算-支付寶支付完成交易整個鏈條，牽扯了：淘寶、阿里旺旺、千牛、支付寶。這個鏈條里面似乎沒有阿里釘釘?shù)膬r值鏈環(huán)節(jié)位置。
阿里集團在20年前成立的時候就設立了三個愿景：生意在阿里、生活在阿里、工作在阿里。
阿里也通過1688/淘寶/天貓/聚劃算/菜鳥倉儲物流/螞蟻金服信貸做到了生意在阿里，阿里也通過投資并購UC頭條/優(yōu)土視頻/蝦米音樂/高德地圖/餓了么/阿里健康/阿里體育/阿里影業(yè)構建了生活在阿里。
工作在阿里，我們一想起工作，就想起招聘、培訓、績效考核、工資、協(xié)同。
阿里在企業(yè)IaaS、PaaS、SaaS這里有三層布局：
1、阿里云IaaS：布局服務器、存儲、CDN、網(wǎng)絡、域名、數(shù)據(jù)庫、郵箱、安全、自動化運維這些基礎資源云租賃
2、阿里云PaaS：布局阿里云大數(shù)據(jù)技術平臺、阿里云人工智能平臺、阿里云IoT平臺，IoT和人工智能視覺識別、語音交互去收集數(shù)據(jù)，人工智能深度學習去處理數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)技術平臺來存儲數(shù)據(jù)和實時（批量）計算數(shù)據(jù)。所以重點扎入行業(yè)做解決方案，如交通、安防、醫(yī)療、金融、零售、生產(chǎn)制造等等。
3、阿里釘釘SaaS
阿里釘釘先從協(xié)同溝通工具開始：IM、免費電話、互聯(lián)網(wǎng)音視頻通話/音視頻會議、郵箱、文檔云盤開始。其實，這些典型的虛擬功能都可以按增值收費，比如流量/容量/時長、人數(shù)限制、性能速度。這就是我所說的第一筆IT Saas收入。
釘釘在簽到這里留了一個小尾巴，按人力資源管理，簽到考勤是典型的人力資源的范疇。
去年12月，阿里釘釘在騰訊的家門口深圳做了一次大發(fā)布，擴展到了智能辦公：智能無線路由器、智能前臺、智能考勤機、投屏、云打印機。這就是賺取了智能硬件集成解決方案、大流水的錢。我去年專門寫了篇文章就說釘釘這步走對了，軟件藏在硬件里，企業(yè)數(shù)字化會自動聯(lián)網(wǎng)協(xié)同、自動收集信息，這就會取代過去人工的協(xié)同、信息的輸入。
當然去年12月份的發(fā)布會，阿里釘釘還發(fā)布了一件大事，就是走入人力資源軟件領域。先從簽到擴展到智能考勤機，后來擴展到招聘流程管理、人員轉部門/離職管理，這樣現(xiàn)實中的人員組織變動，就會同步反映到釘釘上的通訊錄及組織結構變更，防止現(xiàn)實組織變更人員流動和釘釘內(nèi)的組織人員兩張皮。
在現(xiàn)在中國的人力資源SaaS范疇中，熱點有三個：招聘、企業(yè)員工福利電商購買、企業(yè)員工出差購買（機票/專車/賓館/餐飲）及費用報銷。除了招聘阿里沒有過多進入，服務電商和零售電商是阿里的拿手好戲。
當然，因為有了費用報銷這個小尾巴（想想當初釘釘留的簽到的小尾巴），釘釘自然也會擴展到會計、費用管理、預算管理、應收應付管理、企業(yè)支付、銀稅直連。
但是，釘釘并沒有很強的表現(xiàn)出來要給阿里其他事業(yè)部進行導流對接然后中間提成的意圖。釘釘反而走上了一條自我閉環(huán)變現(xiàn)的道路。釘釘做了企業(yè)黃頁營銷，做了線索商機識別，這樣，不出意外，釘釘自然而然就涉入到了CRM領域。
至此，OA協(xié)同、人力資源、財務、CRM，四大通用企業(yè)軟件，釘釘會一點點蠶食。馬云有來往的慘痛教訓，也對微信偷襲珍珠港耿耿于懷，所以馬云大嘴一張再給釘釘投100億，這個資金、這個決心，值得所有做企業(yè)通用SaaS的人警醒。
當然，釘釘也會按照阿里當年淘寶升級到天貓的套路玩，先通過免費卷入小微企業(yè)、小企業(yè)，然后從這個海量池子里過濾出中小企業(yè)、中企業(yè)，進行IT SaaS軟件和智能硬件收費，然后逐步擴展到營銷黃頁展示收費、競價搜索排名收費、線索商機推薦收費、信用評估收費、金融信貸收費、企業(yè)支付收費、數(shù)據(jù)畫像標簽擬合/數(shù)據(jù)補齊/數(shù)據(jù)更新/數(shù)據(jù)修正收費、企業(yè)行業(yè)情報資訊收費/產(chǎn)業(yè)行情數(shù)據(jù)收費、訂貨/采購/分銷/福利電商收費。
我也理解釘釘為什么要這樣做。就是因為阿里山頭林立，你既然未來的目標是要成為王，而不是依賴別人在營收，就得自己從流量到變現(xiàn)全閉環(huán)。
在國外，并沒有協(xié)同辦公這類軟件，但國外有企業(yè)集成平臺。即使一開始Slack從中國人的角度來看，挺像一個統(tǒng)一消息溝通工具，后來人家也漸漸演變成SaaS集成平臺了。我給說說國外的企業(yè)集成平臺到底包含哪些功能：
1、門戶集成：Web門戶&移動App門戶單點登錄接入
2、表單集成：統(tǒng)一UI組件、表單設計
3、消息集成：IM、郵件、短信、電話、音視頻會議接入
4、流程集成：工作流發(fā)動機集成、Open API SOA中間件集成
5、內(nèi)容集成：Office文檔&PDF、圖片、音頻&視頻、郵件、博客文章、問答論壇存儲，按權限訪問，精準搜索、終端無損展示
6、數(shù)據(jù)集成：主數(shù)據(jù)管理、大數(shù)據(jù)倉庫集成、可視化工具集成
想想，中國大量OA購買，企業(yè)實質上也主要用來搞集成和工作流發(fā)動機審批，你不信仔細琢磨琢磨。
釘釘?shù)陌l(fā)起，也通過免費、虧本做推廣這種土豪降維攻擊，殺死了一大批從移動協(xié)同領域起家的創(chuàng)業(yè)SaaS公司，有的關閉了，有的轉行了，有的做高端了，有的做垂直專深應用了。
其中，被釘釘打的轉型了的有一家公司叫iworker。iworker的創(chuàng)始人叫蔡軍，過去是負責金蝶中端軟件K3研發(fā)，出來創(chuàng)業(yè)做類似釘釘?shù)臇|西，被釘釘土豪砸錢攻擊后，就開始轉型，從通用協(xié)同軟件走向業(yè)務應用。先從自己最熟悉的K3企業(yè)管理軟件功能模塊對標模仿重寫入手，現(xiàn)在也漸漸成為了有模有樣的和K3對標的真的云SaaS版本。而釘釘目前不斷擴展四大通用軟件（OA、人力、CRM、財務），似乎先在做對比金蝶KIS企業(yè)軟件套件（目前客戶小微），未來會逐步升級到對標K3（面向中小型中型企業(yè)客戶）。但是顯然，上述我已經(jīng)說了，釘釘是典型的互聯(lián)網(wǎng)玩法、阿里合縱連橫布局玩法，所以釘釘是羊毛出在狗身上。千萬記住，如果你想從企業(yè)軟件商轉型為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，必須在商業(yè)模式上做到兩個重大轉型：第一主產(chǎn)品低價甚至免費獲取大量用戶客戶，然后通過羊毛出在狗身上賺錢；第二一定要業(yè)務+IT，純IT很難做到羊毛出在狗身上。
釘釘未來大規(guī)模盈利，一定在我上述講到的中國企業(yè)服務5大盈利模式。
那是不是說類似K3的企業(yè)原生SaaS就沒有價值了呢？咱們看國外，SAP一直做大型ERP，對于中小市場，并購了以色列的企業(yè)，改造成了Business One套件，對于中型市場，從Business One進行功能復雜度升級，成了Business One By Design，但是這個產(chǎn)品線銷售并不好。這是為啥呢？咱們再看Oracle，Oracle也是一直做大型ERP，對于中小市場并購了NetSuite，你看這兩大巨頭都是堅持主業(yè)，在中小市場進行并購。但是Oracle在中型市場一直沒有發(fā)力。對于Oracle這個并購狂魔來說，這不太正常吧。這是為什么呢？
我再意淫一下，中國未來5-8年甚至10年內(nèi)，大背景是什么？是產(chǎn)業(yè)集中。各行各業(yè)都會集中，強者越強，一個行業(yè)中剩不下多少玩家?，F(xiàn)在一個行業(yè)內(nèi)的同行太多、同質化太高、打仗打的都沒有底線了。
但是，產(chǎn)業(yè)集中這個事，在歐美早就進行了（想起咱們小時候學政治課時的托拉斯，想起著名的AT&T的拆分）。在SAP ERP和Oracle ERP成主流規(guī)模時，歐美的企業(yè)早就通過資本控股并購完成了產(chǎn)業(yè)集中。
而中國的企業(yè)，由于文革的Reset清零，很多企業(yè)都是從80年代才從零開始，從無到有。天下大勢合久必分分久必合。所以，在中國GDP增長新常態(tài)下，在央媽放水、海量資本的驅動下，在中國互聯(lián)網(wǎng)流量聚合與聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢驅動下（這在歐美產(chǎn)業(yè)集中化時代是沒有的），這兩個雙輪驅動，中國的產(chǎn)業(yè)集中化進程會比歐美快許多。尤其產(chǎn)業(yè)集中會在消費者最直接接觸的吃喝拉撒衣食住行領域先開始。你看，騰訊和阿里，花了兩年時間，就把中國零售百強基本都入股了，而且要求他們都上馬他們的：云計算、主數(shù)據(jù)、大數(shù)據(jù)平臺、人工智能、IOT、移動支付、門戶接入、數(shù)字營銷、消費者卷入、小程序落地商品展示訂單交易結算。
所以，產(chǎn)業(yè)集中在中國就是5-8年的進程。這個進程完成后，每個細分行業(yè)的產(chǎn)業(yè)格局會是怎樣的呢？我個人觀點是這樣的：這個細分行業(yè)的TOP 5甚至TOP 2，占據(jù)了這個行業(yè)50%甚至70%的市場份額，其他過去的行業(yè)中型企業(yè)，要么被并購，要么被擠死倒閉退出，要么被迫轉型成為巨頭的上下游廠商已經(jīng)不和巨頭直接同業(yè)競爭了。而對于行業(yè)大量的小微企業(yè)，他們會圍繞巨頭打造的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，提供這個行業(yè)食之無味棄之可惜的長尾需求服務。這就是5-8年后的格局。
也就是說，在8年后，你要么現(xiàn)在開始大力氣升級自己的產(chǎn)品、能力和品牌，讓自己能去研發(fā)高復雜產(chǎn)品和平臺、拿大單、交付大項目、持續(xù)服務大巨頭。要么像釘釘一樣免費收割長尾小微企業(yè)，以把他們集成到阿里集團這個合縱連橫的大互聯(lián)網(wǎng)平臺上。
這就是SAP、Oracle沒有并購也沒有做中型企業(yè)市場的軟件。因為他們早已經(jīng)經(jīng)歷了產(chǎn)業(yè)集中化。中國未來5-8年內(nèi)，這也是這樣。
但如果這樣判斷，是不是就是說，類似K3原生的企業(yè)軟件SaaS就沒有市場了呢？當然有啊，至少在產(chǎn)業(yè)集中化過程中，這個需求很強烈啊，而且這個時間窗口有5-8年啊。至于5-8年后會變成什么樣，你能想象中國2010年的房價和2018年的房價差距嗎？這就是中國。所以說，不要想多，李一男曾經(jīng)有個話說的挺好：沒有2G的成功，我們就不可能有資金、經(jīng)驗、品牌、能力去走向3G。
說完iworker轉型做對標K3的云原生SaaS，我又想起了我的另一個好朋友：馮喆，易訂貨的老板，原金蝶友商網(wǎng)總經(jīng)理。現(xiàn)在金蝶友商網(wǎng)仍然在做在線會計SaaS、代賬會計SaaS、在線進銷存SaaS。而馮喆走出友商網(wǎng)，痛定思痛，定下原則：專做供應鏈：易訂貨。要涉入交易，要涉入企業(yè)間商業(yè)活動，而非專注企業(yè)內(nèi)部業(yè)務、企業(yè)內(nèi)部管理。
我之所以在阿里釘釘和騰訊企業(yè)微信這篇文章中插入iworker和易訂貨，其實我是想讓大家反思：互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)電子商務企業(yè)玩企業(yè)服務（軟件），和企業(yè)軟件商玩企業(yè)服務（軟件/SaaS）的不同套路。
微信在移動支付上面偷襲了阿里支付寶，阿里釘釘在企業(yè)IM市場偷襲了微信。企業(yè)微信一開始是懵逼的。企業(yè)微信一開始想通過騰訊屢試不爽的執(zhí)著努力、細膩的老騰訊產(chǎn)品經(jīng)理本色后來居上。但顯然，這次這招不好使了。
微信作為十億用戶量，由每個人的通訊錄構成的網(wǎng)狀的社交網(wǎng)絡，通過一對一&群、朋友圈進行信息擴散，還有微信公眾號作為內(nèi)容營銷傳播工具進行關注/收藏/轉發(fā)/留言，小程序作為商品展示&購物車訂單&優(yōu)惠券&結算支付落地交易，通過微信支付進行交易完成。這就打通了：拉新-留存-活躍-轉化-推薦整個鏈條。
這樣來看，微信就涵蓋了淘寶（去中心化流量的小程序生態(tài)）、支付寶（微信支付），但是微信還不能類似阿里旺旺滿足企業(yè)在線接待中心團隊干活的需求，微信以及小程序生態(tài)也沒有類似千牛這樣成熟的商家后臺。
不過好像企業(yè)微信回過點味道了，企業(yè)微信，打通微信消費者和企業(yè)后臺團隊，才是正經(jīng)：
1、企業(yè)微信和微信的消息打通，這樣就便于企業(yè)后臺接待中心團隊和微信消費者保持全渠道連接/觸達/聯(lián)系：IM圖文、電話、互聯(lián)網(wǎng)短音頻、互聯(lián)網(wǎng)音視頻會議
2、打卡、排班，可以用于企業(yè)后臺接待中心安排接待坐席
3、審批：用于售前價格優(yōu)惠審批、售后服務工單流轉
4、日報/周報/月報：形成自動統(tǒng)計匯總的工時統(tǒng)計、績效管理
5、CRM：形成客戶檔案庫、線索商機管理、客戶提醒、客戶營銷推送、營銷素材庫
微信+企業(yè)微信，似乎補齊了在微信體系內(nèi)的商業(yè)前端后端一體化的B2C。
我個人仍然那個5年前的死腦筋觀點：軟件不值錢、軟件不值錢、軟件不值錢。這里是中國。不管你是把軟件變成移動App，還是變成SaaS，都可見頂，沒法滿足大投資商和大股市市值的胃口。
要么去從產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的角度，去重新審視設計一套體系平臺，成為這套產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺體系中的一塊版圖：移動協(xié)同門戶、統(tǒng)一UI、系統(tǒng)集成平臺、Open API平臺、主數(shù)據(jù)、應用中臺、大數(shù)據(jù)倉庫、人工智能平臺、IOT平臺。這就是我為啥講國外沒有OA只有系統(tǒng)集成平臺、產(chǎn)業(yè)集中后的產(chǎn)業(yè)格局的原因（凡事必有草灰伏線千里）。
要么如微信+企業(yè)微信套路，做好B2C的前后端打通。
要么如釘釘逐步構建免費企業(yè)通用四大天王（OA/人力/CRM/財務），然后羊毛出在狗身上（實現(xiàn)我上述說的中國企業(yè)服務5大盈利模式）套路。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)如同大基站，在“新政策，新技術，新理念”三新戰(zhàn)略的倡導下滋養(yǎng)更多新興項目落地應用，在傳統(tǒng)行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的轉型之路上扮演了助推器角色，正值億歐2019全球新經(jīng)濟年會期間，特此設立產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)峰會，力求從全球視角解析IT服務智能發(fā)展，邀請國內(nèi)外一線企業(yè)分享行業(yè)發(fā)展歷程及未來趨勢。
您在本場論壇可以了解到軟件、硬件、物聯(lián)網(wǎng)、5G、ABC的服務進化史，了解到新資本新市場的走向。當我們的生活離不開技術，或許整個全球市場、服務商、用戶都應該對之有更深的思考。
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