指導 | 黃勇
調(diào)研 | 黃勇 趙子夢
撰寫 | 趙子夢
中國零售消費市場龐大，而數(shù)字化程度尚為稚嫩。零售商家精細化管理存在真實剛需，第三方SaaS逐漸成為最佳選擇?；鄄邚腟aaS模式的電商ERP業(yè)務起家，不斷延展產(chǎn)品服務，致力于打造賦能零售商家全流程、全渠道的一體化SaaS解決方案平臺。憑借產(chǎn)品優(yōu)勢，加以迅速成長的銷售體系，慧策將以更加廣泛地滲透、服務多層級客群為目標。
不出意外， 2019 年中國的社會消費品零售總額將突破 40 萬億。同時， 2019 年前 11 月，網(wǎng)上零售額達到9. 5 萬億，仍保持著16.6%的增速。數(shù)據(jù)顯示，消費對我國經(jīng)濟增長的貢獻率達到76.2%，成為驅(qū)動經(jīng)濟增長的主發(fā)動機。專家預測， 2020 年，中國很可能超越美國，成為世界第一大消費市場。
然而，目前中國零售行業(yè)的數(shù)字化水平相較于更為成熟的歐美市場，還有很大差距。美國等發(fā)達國家的企業(yè)IT投入占GMV的2%左右，而中國企業(yè)的IT投入則遠未達到此水平。在中國零售企業(yè)的IT投入水平逐步提升的過程中，相關技術服務的潛在市場空間將達到數(shù)千億級別。
以國內(nèi)零售電商發(fā)展現(xiàn)狀來看，在平臺的數(shù)據(jù)和生態(tài)體系下，廣大商家的數(shù)字化經(jīng)營擁有一片沃土。但事實上，除了部分頭部商家開始使用專業(yè)的SaaS產(chǎn)品進行經(jīng)營管理之外，廣大的腰部及以下中長尾商家的數(shù)字化程度還在初級階段，能做到在線化協(xié)同和智能化經(jīng)營的商家占比則更低。以淘系電商平臺為例，雖然淘寶服務市場上有數(shù)百萬商家用戶，但大部分商家只是使用了簡單的打單工具等輕量化工具類產(chǎn)品。
電商精細化管理存在真實剛需，第三方SaaS成為商家最佳選擇
國內(nèi)電商格局變化，進一步催生了商家對于SaaS系統(tǒng)管理的市場需求。產(chǎn)品銷售渠道平臺多元化，營銷策略復雜化，物流管理精細化，都在不斷挑戰(zhàn)商家傳統(tǒng)的運營體系。
消費市場的擴大，意味著需求和供給的不斷增長，這便需要零售行業(yè)以更高的效率加以支撐。更深層次的數(shù)字化，運用SaaS化的ERP、CRM等企業(yè)經(jīng)營管理系統(tǒng)，加之大數(shù)據(jù)、AI等最新技術，是零售企業(yè)實現(xiàn)進一步效率提升的重要方式。
隨著商家對SaaS工具的采購需求和意愿不斷增強，電商SaaS的市場空間，正處于快速增長的狀態(tài)。一方面，是近年來電商流量紅利逐漸見頂，商家面臨激烈競爭，“開源”難度提升，“節(jié)流”越發(fā)重要。簡單的打單工具不足以支撐商家在訂單量不斷增長情況下的快速發(fā)貨、優(yōu)化庫存等方面的精細化經(jīng)營。運用SaaS系統(tǒng)對各業(yè)務鏈條進行系統(tǒng)化管理，成為商家保持競爭力的重要手段。
另一方面，零售的模式變化日新月異，O2O、全渠道融合、社交零售等新模式不斷涌現(xiàn)。SaaS化的經(jīng)營管理系統(tǒng)，可靈活地進行更新迭代，滿足了商家在生意經(jīng)營上不斷產(chǎn)生的新生需求。
而無論是對于大型頭部商家，還是廣大的中小型商家，自研一套SaaS管理系統(tǒng)所需的投入成本過高，且還面臨著技術性門檻，因此，專業(yè)的零售SaaS服務商成為必然選擇。從而在廣闊的市場空間下，零售SaaS正迎來可觀的發(fā)展機遇。
從訂單處理量最大的電商ERP，到一體化、智能化解決方案
慧策成立于 2012 年，原名“旺店通”，主打產(chǎn)品是旺店通ERP與旺店通WMS，主要針對電商商家的訂單管理和倉儲管理。
創(chuàng)始人肖彬，在中國第一波互聯(lián)網(wǎng)大潮中加入TOM在線，隨后曾擔任世紀佳緣CTO。肖彬受到夫人經(jīng)營網(wǎng)店經(jīng)歷的啟發(fā)，萌生創(chuàng)業(yè)的想法。隨著生意的不斷紅火，網(wǎng)店急需一套“好用”的系統(tǒng)來做管理，而市場上卻并沒有合適的產(chǎn)品供給。肖彬感到這個真實存在的需求痛點，因此組建團隊，進入電商ERP領域。
2019 年，旺店通品牌升級為“慧策”，致力于成為服務電商“前中后”各個環(huán)節(jié)的一體化SaaS平臺。目前服務的頭部客戶中囊括 100 余家上市公司，十幾家世界 500 強企業(yè)。部分標桿客戶包括中糧集團、強生、蒙牛、百威、周黑鴨等。從總訂單量計算，慧策已成為電商ERP領域規(guī)模最大的服務商。
在新零售全渠道融合的行業(yè)趨勢下，商家的需求也不再局限在線上電商業(yè)務場景，而是逐漸向線下業(yè)務延伸。尤其是一些線下業(yè)務占比較大的頭部商家，對于一套適用于線上線下一體化管理的SaaS系統(tǒng)的需求就更為強烈。
根據(jù)這些需求及行業(yè)趨勢，慧策在訂單管理的基礎上，又圍繞流量管理、渠道管理、會員管理、數(shù)據(jù)分析等業(yè)務場景和需求，對產(chǎn)品線進行了拓展，延展出針對流量管理的“店+”小程序;針對渠道管理的“閃店通分銷系統(tǒng)”、“數(shù)智門店POS”、“卡米全渠道”;針對會員管理的“客優(yōu)CRM”;以及針對經(jīng)營的“云籌大數(shù)據(jù)”等SaaS產(chǎn)品，全面布局零售企業(yè)經(jīng)營。
慧策服務的客群，涵蓋了快消、服飾、數(shù)碼等各行業(yè)的頭部大型品牌商家到腰部及以下的中小型商家。此外，為了滿足不同體量和行業(yè)客戶的需求場景，慧策的產(chǎn)品還進一步細化分層。例如旺店通ERP產(chǎn)品，就分為旗艦版、企業(yè)版、標準版、跨境版、E快幫中小電商進銷存等不同版本，E快幫產(chǎn)品就適用于月單量在 500 單以下的小型商家。
慧策的產(chǎn)品以SaaS化的方式提供，不同產(chǎn)品模塊可以進行樂高積木式的靈活搭配，形成以ERP為核心的、針對不同階段和業(yè)務目標的一體化解決方案。例如，新零售解決方案就由店+小程序、卡米全渠道、旺店通ERP、數(shù)智門店POS幾款產(chǎn)品組合而成，服務于同時擁有線上線下等多渠道業(yè)務的商家，幫助他們打通線上線下的庫存和訂單、商品、會員，實現(xiàn)智能化調(diào)配訂單發(fā)貨，提升庫存周轉(zhuǎn)效率，降低物流成本。
一體化的解決方案的價值，除了全面地解決客戶需求以外，還在于數(shù)據(jù)智能。傳統(tǒng)方式下，商家會采用不同廠商所提供的管理系統(tǒng)，經(jīng)營數(shù)據(jù)分散、割裂在各系統(tǒng)中，不便于數(shù)據(jù)的打通。而慧策提供一體化的解決方案，便于商家進行系統(tǒng)間的數(shù)據(jù)對接，從而更好地實現(xiàn)數(shù)據(jù)的協(xié)同和應用，提升管理效率，優(yōu)化經(jīng)營決策。此外，由于具備提供一體化解決方案的能力，客戶的替換成本較高，有助于提升客戶粘性。
憑借產(chǎn)品優(yōu)勢，未來目標是快速實現(xiàn)規(guī)?；?/p>
僅成立幾年，慧策就實現(xiàn)盈利，并擁有健康的現(xiàn)金流，規(guī)模化擴張上較為穩(wěn)健。隨著產(chǎn)品體系打磨完善，面對尚未充分滲透的中長尾客群的增量市場，慧策逐步開啟了規(guī)?；瘧?zhàn)略。
作為一家ToB企業(yè)，要實現(xiàn)規(guī)?；鲩L，規(guī)?；墨@客能力不可或缺，這需要成熟銷售體系的支撐。而在這方面，慧策此前一直存在相對的短板。由于銷售團隊規(guī)模和銷售體系不夠成熟，慧策對腰部及以下客群的覆蓋能力并不強。用慧策創(chuàng)始人&CEO肖彬的話來說，之前慧策在獲客方面有些“靠天吃飯”，缺乏一套體系化策略。例如，通過百度推廣的渠道獲客，關鍵詞的轉(zhuǎn)化率很容易遇到瓶頸，獲客成本快速走高，難以實現(xiàn)獲客規(guī)模化。
2019 年上半年，出于業(yè)務發(fā)展的需要，慧策補充彈藥，進行了首次融資，并在銷售體系建設方面重點發(fā)力。隨后，在銷售團隊建設方面具備豐富經(jīng)驗的前美團事業(yè)部高管加入慧策團隊，擔任COO，并全面負責公司銷售團隊和運營、培訓體系的搭建。這使得慧策的銷售團隊迅速地規(guī)?；?、體系化。
目前，慧策的銷售團隊規(guī)模已擴展至 600 余人，在全國范圍內(nèi)的 50 余所城市設立了分支機構(gòu)。在銷售團隊的管理方面，也引入了更成熟的支持、培訓、考核體系，在針對不同客群的銷售線索獲取、線索轉(zhuǎn)化、客戶轉(zhuǎn)介紹等方面，打法更加有策略性。
例如，面對中小客戶，主動尋找紡織業(yè)、鞋服業(yè)、小型生產(chǎn)工廠密集的產(chǎn)業(yè)帶，派遣專門的銷售小組進行地推式覆蓋。在客戶轉(zhuǎn)介紹方面，也創(chuàng)建起一套更為有效的方法。
肖彬表示，基于較為成熟的產(chǎn)品體系和 2019 年在銷售體系建設上打下的基礎，慧策預計將在 2020 年迎來業(yè)績的進一步規(guī)?；鲩L。
未來戰(zhàn)略：做零售流通領域國際一流云平臺
在業(yè)務層面，慧策一直定位在零售流通領域的SaaS服務商，不涉及生產(chǎn)制造。未來，隨著商家覆蓋規(guī)模的增長，慧策也將在供應鏈金融、物流倉儲等方面進行B2B業(yè)務的探索，給商家在產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同方面帶來更多的價值，同時，融合零售領域的優(yōu)質(zhì)服務商，構(gòu)建零售服務生態(tài)。
另外，肖彬認為，中國本土的零售SaaS服務商經(jīng)過激烈的市場競爭和零售客戶需求的錘煉，在產(chǎn)品功能、服務模式等方面都很有競爭力，具備廣闊的出海機會。目前，慧策已經(jīng)創(chuàng)建了一支國際化產(chǎn)品的團隊，對出海進行深入探索。
近期，愛分析對慧策創(chuàng)始人&CEO肖彬進行了訪談，就慧策的業(yè)務、運營、戰(zhàn)略及行業(yè)趨勢等方面進行了深入交流，現(xiàn)將部分內(nèi)容分享如下。
產(chǎn)品體系、銷售體系不斷完善細化
愛分析：流通領域的ERP與生產(chǎn)型ERP有哪些區(qū)別?
肖彬：生產(chǎn)型ERP管理設備和生產(chǎn)流程，相對來說定制程度更高。
流通型ERP就負責流通環(huán)節(jié)，比如品牌商如何批發(fā)到一級分銷商、二級分銷商、經(jīng)銷商，最終流通到終端用戶。流通環(huán)節(jié)基本上可以通過組件化的方式做成標準化產(chǎn)品，通過標準化產(chǎn)品適應不同發(fā)展階段的客戶需求，這樣才能實現(xiàn)規(guī)?；?。
愛分析：相較于企業(yè)自研SaaS系統(tǒng)，第三方SaaS為何是企業(yè)的必然選擇?
肖彬：除了金融業(yè)和其他高度涉密的行業(yè)，企業(yè)自研SaaS并不經(jīng)濟。第一是人力成本很高，第二是缺乏產(chǎn)品經(jīng)驗的團隊，會不斷“踩坑”，很難交付出穩(wěn)定、完善的產(chǎn)品。另外，SaaS服務商多圍繞行業(yè)屬性提煉共性需求，所以客戶體量越大的第三方SaaS針對來自不同客戶的多樣需求，能夠更加全面完整地設計出穩(wěn)定的和滿足需求場景的產(chǎn)品。而且研發(fā)成本可以分攤，因此投入產(chǎn)出更加經(jīng)濟。
愛分析：“后電商”時代，零售SaaS產(chǎn)品市場的增長驅(qū)動力體現(xiàn)在哪里?
肖彬：我并不認為電商SaaS在目前已經(jīng)有非常高的滲透率，會比想象的要低。
舉個例子，我們有一家廚房油瓶品類的客戶，月訂單量在 4000 多單。據(jù)客戶介紹，和他們同等量級的商家有幾十家，而只有三家擁有系統(tǒng)。他們作為第四個商家，采購了我們的產(chǎn)品。這說明SaaS系統(tǒng)根本就沒有很高的覆蓋率。所以我認為電商SaaS依然是一個增量市場，很多商家現(xiàn)在還在用打單發(fā)貨的工具。
我們所處一個非常大的賽道，中國零售總額有 38 萬億，我認為很快就會突破 40 萬億。賽道里面現(xiàn)在基礎設施還比較差，信息化、數(shù)字化程度較低，在線化協(xié)同程度就更低了。原來開源節(jié)流的開源很容易，因為有人口紅利，現(xiàn)在人口紅利已經(jīng)見底了，那么怎么去做節(jié)流?節(jié)流就需要精細化運營，提升競爭力，讓成本更有競爭優(yōu)勢。這需要科學決策。比如說庫存周轉(zhuǎn)率提升了，成本就意味著降低，因為資金使用率提升。原來需要 100 萬進貨，現(xiàn)在只需要 10 萬進貨，就比別人更有競爭力。
愛分析：慧策目前的客群結(jié)構(gòu)是怎樣的?
肖彬：主要是從頭部到腰部的客戶，可能大家會覺得我們以頭部客戶為主，但實際上我們現(xiàn)在 8 條產(chǎn)品線，ERP產(chǎn)品線又分了 4 款產(chǎn)品。這樣的原因是我們要通過不同的產(chǎn)品去覆蓋不同付費能力的客戶。比如我們的“E快幫”ERP產(chǎn)品就可適應月單量在 500 單以下的小型客戶。這些客戶的訴求主要是靈活，效率稍微提高一點就好了，因為它單量沒那么大。
到了標準版和企業(yè)版ERP，就要把效率做到更高。因為客戶的單量是居中的，比如說 500 單到 3000 單。這時我們不僅解決效率問題，很多客戶已經(jīng)有管理的需求了。
最高端客戶的單量會更大，比如說一天十幾萬單，就要智能化程度更高，給客戶提供決策支持。大客戶需求很多，但我們實際上不是高度定制化，而是把模塊產(chǎn)品像搭積木一樣提供給客戶，這樣非常方便靈活，而且客戶發(fā)展到下一個階段，它把組件再改一下就行了，可適應不同發(fā)展階段的需求。
愛分析：目前是主要以服務品牌商為主嗎?
肖彬：我們對各個品類的品牌商、經(jīng)銷商都有很好的覆蓋。我們服務了食品、生鮮、服飾、母嬰、文具、數(shù)碼、家具、家居、日用等類目，幾乎零售領域的各個類目都做到了覆蓋。其中在電商平臺使用我們旺店通ERP的頭部品牌商跨越多種品類，客戶包括蒙牛、南極人、雀巢、清風、九陽、上汽福斯等。
關于經(jīng)銷商客戶，有很多經(jīng)銷商并不在品牌的旗下，比如在杭州就有很多經(jīng)銷商去服裝市場拿貨。再比如文具品類，訂單量比較大的往往都是經(jīng)銷商。比如 2019 年雙十一天貓熱銷排行榜TOP10 中，居家日用中，我們的客戶占據(jù) 5 席、文具類目占據(jù) 6 席、女裝類目top10 中占據(jù) 6 席，居家日用中的南極人、文具類目中的聯(lián)新辦公、女裝類目中的ASM等，都是我們的客戶。
基于旺店通所服務的頭部客戶優(yōu)勢，我們對目標市場趨勢的捕捉以及業(yè)務場景的理解在深度和廣度上都更勝一籌，使我們在產(chǎn)品創(chuàng)新上始終保持可持續(xù)性先發(fā)優(yōu)勢，包括我們的產(chǎn)品線的延伸以及一體化解決方案的形成也是與客戶對我們的期待有關聯(lián)。因為頭部客戶會有些新需求同時我們也會跟他們有一些共創(chuàng)，從歷史數(shù)據(jù)來看，這些新需求往往反應了在未來一段時間內(nèi)行業(yè)的趨勢變化，甚至為帶來新的突破。
愛分析：慧策如何做新產(chǎn)品的市場需求調(diào)研?
肖彬：我們的老客戶里有 100 多家上市公司，十幾家世界 500 強。所以我們會對老客戶進行調(diào)研，在與客戶交流的過程中，也能得知客戶對我們產(chǎn)品穩(wěn)定性、速度、安全性等方面的反饋。
我們的產(chǎn)品最開始是幫客戶進行基本管理效率的提升，而現(xiàn)在我們逐漸開始對客戶的組織管理進行提升。比如我們做倉庫管理系統(tǒng)，我們有一個客戶的倉庫有兩層樓，他發(fā)現(xiàn)一樓的員工工作業(yè)績比較好，而把一樓二樓的員工對調(diào)位置，一樓的業(yè)績還是更好。
傳統(tǒng)的打卡系統(tǒng)，并不能看出任何端倪。而我們的系統(tǒng)，用視頻來檢測員工真實的工作時長，加以倉庫員工訪談，我們就發(fā)現(xiàn)其實只有一樓有吸煙區(qū)。二樓員工下樓抽煙，會遇到熟人，無形中浪費了很多工作時間。發(fā)現(xiàn)這個原因后，客戶在二樓也設立了吸煙區(qū)，解決了二樓員工效率低的問題。這就是我們提升客戶組織管理效率的一個例子。
愛分析：慧策在 2019 年有哪些業(yè)務、產(chǎn)品層面的重要進展?
肖彬：我們第一個很大的進展，就是我們團隊新加入了一名COO來負責整體銷售團隊和銷售體系的搭建。銷售團隊會有運營體系、支持體系、培訓體系等，相當于一個基礎設施，有基礎設施能力之后，就能大規(guī)模擴張。
銷售額可以看做“覆蓋率”乘以“轉(zhuǎn)化率”再乘以“客單價”。在覆蓋率方面，我們提升了市場中各個層級的潛在客戶的系統(tǒng)化覆蓋。以E快幫產(chǎn)品為例，我們現(xiàn)在按照產(chǎn)業(yè)帶來推廣。紡織業(yè)、服裝業(yè)、鞋業(yè)等行業(yè)的小型生產(chǎn)工廠都密集地集中在相近的一個產(chǎn)業(yè)帶范圍，這些小型的客戶我們會有專門的銷售團隊進行覆蓋。而在轉(zhuǎn)化率方面，我們創(chuàng)建出更好的培訓體系，細化每一個銷售層級的能力模型、工作職責、工作目標。特別對于基層員工來說，他們希望清晰地知道自己努力的方向是什么，所以要給他們定清晰具體的能落地的目標。
第二個進展是我們?nèi)谫Y之后，資金實力變強了很多，所以我們原來做的很多業(yè)務線開始有獨立的團隊來做，在精細化方面更深入，所有的產(chǎn)品都擁有了標桿客戶。未來甚至考慮通過并購公司，實現(xiàn)公司更快的發(fā)展。
第三個進展是，我們團隊去歐洲訪談了一些商家。很多奢侈品電商在采用歐洲的電商管理產(chǎn)品，原來我們一直覺得他們做得非常好，但訪談后發(fā)現(xiàn)他們的產(chǎn)品存在很大的挑戰(zhàn)。他們的系統(tǒng)多是本地化的而不是SaaS化的，所以升級非常麻煩。這在傳統(tǒng)行業(yè)沒有問題，但在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)存在非常大的問題，服務成本特別高，很難做升級。所以，我們現(xiàn)在在建國際化團隊來探索國際化市場。
愛分析：線下零售方面，慧策有哪些布局探索?
肖彬：其實線下有很多事情可以做，我們現(xiàn)在通過大數(shù)據(jù)來做一些事情。比如，原來做異業(yè)聯(lián)盟是非常麻煩的，例如我開了一個月子會所，你開了一個母嬰店，你的客戶是我的目標客戶，所以我把我的優(yōu)惠券給你去發(fā)，可以跟你們分享利潤。聽起來很美好，但實際上信任機制和分成比例很難操作。這就需要一個中立平臺做核銷判斷，只要你把優(yōu)惠券設置好，我們會幫你通過機器學習算法推送到你的客戶群體。這就是協(xié)同的價值。
另外一個就是現(xiàn)在我們主要做實物類的ERP，那么線下服務類電商要如何提高服務質(zhì)量和服務效率，我覺得這也是一個很大機會。比如說教育類網(wǎng)約課，現(xiàn)在有很多公司在做這個事情，我覺得這也是很有意思的行業(yè)。
很多人認為線下產(chǎn)品做了這么多年已經(jīng)沒有什么創(chuàng)新點了，但在我們看來不是，因為有很多價值點其實并沒有實現(xiàn)。我們在這方面有信心。
愛分析：慧策的產(chǎn)品線很全面，未來將如何定位業(yè)務范圍的延伸邊界?
肖彬：我們希望能做到零售流通領域全渠道前、中、后臺一體化的云服務。線上線下融合是我們未來的發(fā)展主線，國際化也是我們的發(fā)展方向。
另外，我們可能會切入后端B2B平臺，比如供應鏈金融，物流倉儲，也開始做了一些小的嘗試。比如說我們有一家客戶是生產(chǎn)紙箱的，我們就幫他們把紙箱分銷給我們的其他商家客戶，因為每個商家都需要紙箱來發(fā)貨。這個探索現(xiàn)在在上海一個城市大概能有每月 200 多萬的營收。
對于商家來說，紙箱可能只占到商家采購金額的1~2%。假如我們能切入到商品交易，那就能放大 100 倍，這就是一個非常有市場空間的事情。
愛分析：目前慧策的團隊規(guī)模有多大?
肖彬：我們現(xiàn)在有 1400 余人的團隊。以研發(fā)團隊為主， 2020 年銷售快速增長是我們的主要目標，因此銷售團隊的建設上投入比較大，同時保證客戶服務能夠跟上，我們的實施、支持團隊也擴張了一些。
我們也在做人才梯隊建設，招聘一些背景優(yōu)秀、學習能力強的有潛力的員工，可以沒有相關經(jīng)驗，但可以給他們一些時間成長，這樣未來的潛力會更大。
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